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銷售談判中的四種試探技巧

在商務談判中,對方的底價、時限、權限及最基本的交易條件等內容,均屬機密。誰掌握了對方的這些底牌,誰就會贏得談判的主動。因此,在談判初期,雙方都會圍繞這些內容施展各自的試探技巧,下面就有關技巧做一些介紹。

一、火力偵察法。

先主動拋出一些帶有挑釁性的話題,刺激對方表態,然后,再根據對方的反應,判斷其虛實。比如,甲買乙賣,甲向乙提出了幾種不同的交易品種,并詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖,甲這樣問,既像是打聽行情,又像是在談交易條件;既像是個大買主,又不敢肯定。面對甲的期待,乙心里很矛盾,如果據實回答,萬一對方果真是來摸自己底的,那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應付,有可能會錯過一筆好的買賣,說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。

在情急之中,乙想:我何不探探對方的虛實呢?于是,他急中生智地說:"我是貨真價實,就怕你一味貪圖便宜。"我們知道,商界中奉行著這樣的準則:"一分錢一分貨"、"便宜無好貨".乙的回答,暗含著對甲的挑釁意味。除此而外,這個回答的妙處還在于,只要甲一接話,乙就會很容易地把握甲的實力情況,如果甲在乎貨的質量,就不怕出高價,回答時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏,就急于成交,口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上,乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。

二、迂回詢問法。

通過迂回,使對方松懈,然后乘其不備,巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中,東道主往往利用自己在主場的優勢,實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限,就極力表現出自己的熱情好客,除了將對方的生活做周到的安排外,還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光,領略風土人情、民俗文化,往往會在客人感到十分愜意之時,就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方,在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時限,他卻一無所知,這樣,在正式的談判中,自己受制于他人也就不足為怪了。

三、聚焦深入法。

先是就某方面的問題做掃描的提問,在探知對方的隱情所在之后,然后再進行深入,從而把握問題的癥結所在。例如,一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意,但乙還是遲遲不肯簽約,甲感到不解,于是他就采用這種方法達到了目的。

首先,甲證實了乙的購買意圖。在此基礎上,甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產品質量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問,乙的回答表明,上述方面都不存在問題。最后,甲又問到貨款的支付方面,乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之后,隨即又進行深入,他從當前市場的銷勢分析,指出乙照目前的進價成本,在市場上銷售,即使扣除貸款利率,也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定,但是乙又擔心,銷售期太長,利息負擔可能過重,這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂,甲又從風險的大小方面進行分析,指出即使那樣,風險依然很小,最終促成了簽約。

四、示錯印證法。

探測方有意通過犯一些錯誤,比如念錯字、用錯詞語,或把價格報錯等種種示錯的方法,誘導對方表態,然后探測方再借題發揮,最后達到目的。

例如,在某時裝區,當某一位顧客在攤前駐足,并對某件商品多看上幾眼時,早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說:"看得出你是誠心來買的,這件衣服很合你的意,是不是?"察覺到顧客無任何反對意見時,他又會繼續說:"這衣服標價150元,對你優惠,120元,要不要?"如果對方沒有表態,他可能又說:"你今天身上帶的錢可能不多,我也想開個張,打本賣給你,100元,怎么樣?"

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