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河南省礦山起重機有限公司(貴州分公司)

銷售員五個原則學說話

看到這個標題很多人會不屑的想:開玩笑,說話還用學。可在現實生活中,許多人的失敗,不夠成功卻是由于不會說話造成的。我們往往在談論某個成功者時,有時會發出感嘆:那家伙真會說話,人們都很喜歡他。可見說話對于每個人是非常重要的,對于銷售員來說當然是更加重要。我發現很多銷售員在和客戶談業務的過程中,很不會說話,引起客戶的反感,自己還不知道,結果被客戶三兩句話就打發掉了。說話是我們與客戶溝通的重要武器,需要學習和留心溝通的結果。下面我就一些基本的原則談談自己的看法。

1、學會敘述簡明扼要。

當我們和客戶見面時,無論是自我介紹還是介紹產品,都要簡明,最好在兩句話內完成。比如:我是珠海市利萬物貿易有限公司的總經理黃勇,知道你對我公司的電子防潮柜系列產品感興趣,特意來拜訪想聽取您的意見。注意在利萬物(公司名)黃勇(自己的名字)電子防潮柜(產品名)要用重音。要引起對方的提問。語速一定要緩慢不拖沓。說話時一定要看著對方的眼睛,面帶微笑。

2、對方在說話時,不要隨便打斷對方的話;也不要隨便就反駁對方的觀點,一定要弄清楚對方的意圖后在發言。

我們有很多銷售員,經常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點,就開始插話反駁,結果弄成了一場電視辯論會,引起客戶的極大反感,定單自然沒有談成。作為銷售員一定要時刻牢記自己的任務,是為了銷售產品。有時客戶對你的產品的貶低是一種習慣性的發泄,你只要認真的聽他發泄,不時的表示理解,最終會贏得客戶的好感,再談產品的定單時就容易多了。

3、認真回答對方的提問。

自己非常清楚的要做肯定回答,不太清楚的,可以直言不諱的告訴客戶,我會把這個問題記下來,搞清楚后回答你。千萬不要不懂裝懂,也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題,回答客戶的問題時也要注意,不要做絕對回答,如:我們的質量絕對沒問題,我們的服務絕對一流等,我們都知道有一個常識:天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。

4、盡量不要用反問的語調和客戶談業務。

我們有些銷售員在面對客戶的惡意問題時,以血還血以牙還牙,恨不得一連串的反問,把客戶駁倒。卻適得其反,客戶被駁倒了,定單也丟了。應該微笑著說:我非常理解你的意見,你能否讓我做更進一步的說明,一定令你滿意。我們不能由于客戶的不理智,自己也變的不理智。

5、學會贊揚你的客戶。

對于你的客戶的合理要求和專業知識,你要發自內心的贊揚。比如:您真的很專業,希望今后向您學習。也請你今后多多指教。會贊揚別人的人更容易成功。

以上五點是我自己長期以來在做銷售工作的經驗總結,也是自己長期待人接物的說話的總結。銷售員學會說話,業績就會不斷提高。

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