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河南省礦山起重機有限公司(上海分公司)

銷售談判中常見的讓步方式

例如:你代表一家醫療器械銷售公司向某家大型醫院洽談業務,其中一款設備報價是800元,你可以將價格降到720元成交,因此你談判的空間是80元。怎樣讓出這80元是值得探討的。下面是幾種常見的銷售談判讓步方式。

給出底線反遭懷疑

步步緊逼讓你難招架

80元、90元、100元1100元。

這種方法是一開始把所有的空間全部讓出去,是極端愚蠢的。首先對方會認為你虛報價格輕易地讓出如此之大的幅度,一定還有很大的讓利空間,他還會在價格上繼續步步緊逼,讓你無法承受,導致談判陷入僵局甚至破裂。即使達成了交易,對方也會懷疑你的誠意,從而影響到下一次的合作。

小額滲透不實際

遭反感對手不買賬

5元、15元、25元、35元。

開始,如此小的幅度對方肯定不會同意,會要求你再次讓步,于是你分兩步讓出了15元和25元,但仍然被對方無情地拒絕了,為了避免談判破裂和得到訂單,你只能把最后的35元全部讓給了對方。在你讓出所有的談判幅度后,你會如愿的拿到訂單嗎?這樁生意很難成交,道理很簡單:在你每一次讓步后,對方會覺得你在有意試探,誘騙價格且有失嚴肅,會造成對方對你的反感,形成心理戒備,即使你讓出再多,對方也不高興。

四平八穩落價格

對手摸透規律更宰你

20元、20元、20元、20元。

從表面上看這是一種四平八穩的讓步方式,每一次讓步幅度都不大,談判破裂的風險也較低。實際上,在各種形式的讓步中,任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少,但卻了解每次20元的讓步規律,在你最后一次讓步后對方還會期待下一個20元。

先大后小刺激求成欲望

讓對方覺得已砍到價格最底線

40元、20元、15元、5元。

第一次讓步需要比較合理,要充分激起買方的談判欲望。在談判中期不要輕易讓步,每一次讓步幅度都要遞減,并且要求買方在其他方面給予回報,最后的讓步要讓對方看出你異常艱難,認為你已經到了底線,導致最終雙方取得雙贏的交易。

把讓步轉化為進攻手段

迂回奪勢反贏大實惠

有一家大型知名超市在北京開業,供應商"蜂擁而至".王某代表弱勢品牌的機械廠家與對方進行進店洽談,談判異常艱苦,對方要求十分苛刻,尤其是60天回款賬期實在讓廠家難以接受,談判進入了僵局并且隨時都有破裂的可能。一天,對方的采購經理打電話給王某,希望廠家在還沒有簽訂合同的情況下,先提供一套現場制作的設備,能夠吸引更多的消費者。

王某知道剛好有一套設備閑置在庫房里,但卻沒有當即答應,他回復說:"陳經理,我會回公司盡力協調這件事,在最短的時間給您答復,但您能不能給我一個正常的貨賬賬期呢?"最后,他贏得了一個平等的合同,超市因為現做現賣吸引了更多的客流,一次雙贏的談判就這么形成了,這其中當然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。

談判是雙方不斷地讓步,最終達到利益交換的一個過程。讓步既需要把握時機,又需要掌握一些基本的技巧,也許一個小小的讓步會涉及整個戰略布局,草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

一些談判者急于求成,不清楚讓步的真實目的,最終的結果往往是將自己逼入絕境,而對手卻在靜觀其變。這種對于談判的理解在業界是非常普遍的,但卻是極端危險的。不要以為你善意的讓步會感動對方,使談判變為更加簡單而有效,這只是一廂情愿的想法,事實上恰恰相反,在你沒有任何要求的讓步下,對方會更加有恃無恐、寸土不讓,并且還會暗示你做出更大的讓步,想以讓步來換取對方的讓步是絕不可能的。要記住:談判桌前并不是朋友間的饋贈,其核心是利益之爭,因此,在使用讓步策略時千萬不可心慈手軟。 

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