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銷售談判的藝術

我們在平時的生活中無時無刻不為說話的問題而苦惱,因為我們必須面對因為“說錯話”而給自己帶來的后果負責。我們在與好友、親朋甚至父母說話時需要時時注意自己的表達方式,因為自古就有“話有三說,巧說為妙”的至理名言!在生活中如此,在工作中更時時刻刻的體現了說話藝術的重要性:我們對待上級、同事、下屬、客戶的時候個人的“話術修為”更體現的淋漓盡致!我們對于與上級談話溝通時必須要顯得必恭必敬,抓住談話的要點,抓住關鍵進行回答,避免無謂誤會;對于同事,我們需要表現的游刃有余,一視同仁,不能讓同事感覺在自己的溝通上有遠近親疏;對待自己的下屬更是一門學問,對待下屬的時候需要讓下屬感覺到自己的和藹可親,但是更需要體現出一種威嚴,因為“沒有威嚴的上級是一個失敗的上級”!對待不同的工作同事我們就需要有如此多的注意要點,那么我們在對待我們的客戶的時候,談判的藝術就是體現我們價值的最直觀的表現了!

我們在與客戶進行溝通的時候,談判的藝術就是我們一個很重要的談判籌碼!有句話說的好“銷售就是一種妥協”!那么話術用于談判的時候就會直接改變我們的談判的結果。我們在談判的時候都會有一個“心理底線”,也就是我們常說的談判的底線。我們應該怎樣的用好這個底線,我們應該如何的給我們的談判對手——客戶——逐漸的拋出這個底線呢?

當我們面對客戶的時候,如果我們剛一開始就說:

“好了,我們不用再多說什么了,我說一個條件:~~~~~~~~~~!我們就這樣的決定了好不好?!”

那我們可以想象一下我們的對手的反映:

如果我們的對手立即同意了我們的建議,并且同意簽約執行的話,那我們一定是見到了個一輩子都不愿意見到的對手!

為什么呢?因為他沒有給我們帶來任何的快感!

我們沒有能夠從談判中感受到成功的喜悅,更無法感受到對手的“底線”!而這一點恰恰是我們最無法容忍的!我們會想:我的條件太好了吧?我沒有為自己爭取一下就失敗了!太便宜對手了!如果一開始我不如此的說那該有多好呀!這個時候我們將會產生無比的悔愧和內疚,感覺自己的過失無法補償——失去了過程的結果是多么可怕的結果呀。

相反如果我們的對手在我們開出的條件上進行進一步的條件索取的話,我們又已經沒有任何的讓步可以許諾給對手了,那我們的結果可能就會有兩個:一個是對手因為再沒有得到更多的優惠條件而最終放棄了雙方的合作意向;再就是可能對手迫于某種原因而不得不與我們進行合作,但是在對手的心理已經留下了很深的陰影,有一種不得不合作的感覺,為今后的雙方合作埋下裂痕。

以上的種種假設都是我們所不愿意看見的結果,原因很簡單:就是我們沒有合理的運用好我們應該有的談判的話術!

蓋溫。肯尼迪在談判的真理一文里闡述了這樣的一個關于談判要點的精妙觀點:

除非交換,否則決不讓步!

這樣的觀點讓我們許多人咋一聽到可能還感覺不能接受和理解:這決不讓步不是已經違反了談判的原則了嗎?我們進行談判的目的不就是為了更好的合作嗎?我們決不讓步——那還會有合作的可能嗎?除非交換?如果對手不愿意用讓步進行交換的話,那該如何收場呢?等等~~~~~~~。這一切的疑問的提出都是非常正常的,因為我們的立足點是:己方!我們并沒有從對方的角度進行思考!我們只看見了自己的需求:我們需要這個合同來達到我們的目的,但是我們恰恰忽略了最重要的要點:對手也是需要這個合同來達到對手的目的的!合同是雙方合作的合同——這就決定了合作不僅限于一方有用,合作的根據就是需要在至少兩者以上的雙贏才有達成協議的可能!失去了利益的合作是不穩定的合作,是無本之木無源之水,如果缺少了任何一方的合作熱情,那么就沒有合作的基礎可言!對于我們來講只是需要區別合作對哪一方更有利,哪一方對于合作更急迫——程度而已!對于合作的急迫程度正是將會被對手狠加利用的談判點。 

在這里我們需要理解的就是一個觀點:交換!除非交換,那么我們是沒有讓步的可能!

我們在與對手或者說商業伙伴談判時,最不應該做的事情就是:不討價還價!我們已經擁有了合作的基礎——種種條件!那么我們最不應該做的事情是不討價還價,也就是說我們必須就談判的條件繼續的進行討價還價(當然討價還價的基礎是在合理的范圍內)!我們必須去爭取,我們為自己爭取利益是沒有任何錯誤的,我們沒有任何的道理將自己的利益拱手讓與他人,我們必須對于自己的希望盡力的去爭取,達到我們所設定的目的,否則就不是一次成功的合作。任何快速度解決談判的思想都是致命的思想,會給自己帶來滅頂之災!

二戰的時候,英國首相丘吉爾曾經說過一句至理名言:我們沒有永遠的朋友,也沒有不變的敵人,只有我們的利益是永恒不變的!想象一下,對于第二次世界大戰的英國來說:美國無疑是英國的最大的支持伙伴了,可以說如果沒有美國人的海上補給線的頑強輸送,那么英國可能也已經成為德國的淪陷地了!可是丘吉爾還是有勇氣對著全世界的記者說出上述名言來,為的是什么,不為別的,只是為了國家利益!因為在德國戰敗后,馬上面臨的是世界的利益格局的重新的劃分,那么如果英國此時還在深深的沉醉在對于盟友美國的感激之中的話,英國的利益就要面臨受到損害的危險,就會失去重新稱霸世界的大好機會而永遠淪落為美國的附庸,這種結果是這個老牌的帝國主義國家所無法容忍的,因為英國經過了日不落的輝煌后又遭受到幾乎被滅國的打擊,這個時候的英國是不會放棄任何機會重新站在世界大國之列的,所以我們從此就很容易的理解了丘吉爾的話術了!

那么丘吉爾的話美國人聽了以后會怎樣反映呢?美國人會不會為了在戰爭中支持過英國而感覺到后悔呢?我們還可以站在美國人的角度上來分析一下:誠然,在戰爭中美國是花費了大量的國力開支持了英國的抗德戰爭,這一點上美國人的付出是眾所周知的,更主要的是“這是符合美國利益的”。但是如果美國沒有支持英國而無視英國的亡國危機的話,可能會有一個新的結果呈現在我們的面前:

世界的格局可能會變化如下:德國在90天期限內攻陷英國,因為英國的重工業已經被轟炸怠盡,英國的國家縱深不足,可憐的軍工補給能力已經遠遠不能滿足戰爭的需要,為了保留一點國家工業,英國與德國簽定戰敗條約,成為德國的后方兵工廠!德國在整個歐洲成為囊中之后,加快對蘇聯的侵略步伐,整個歐洲的戰爭在德、日對蘇聯的夾擊中結束——德意日在歐洲和亞洲徹底勝利,最后只是時間問題:三國的矛頭將會齊齊的指向美國——這個美洲大陸上的最后一個強國!可以想見當美國人在是否支持英國抗德的問題上作出了如上所述的判斷后,那英國人在后來會如何說話的問題已經不是美國人所需要考慮的事情了,而首先必須考慮的就是如何保住英國不要淪陷——只要英國還在頑強的抗擊德國,那么美國的境外作戰思想就不會成為泡影,英國就還能夠拖住德國的鐵騎,保證德日不能打通歐亞大陸橋——保住這個協約國在歐洲大陸上的最后一個反擊根據地是最好的選擇!其他的再說,因為美國不愿意被侵略!

另外從美國在二戰時期對于中國的國共合作的態度上我們也能看出這樣的一種戰略思路。

我們在談判之前分析了雙方的利益點和對于合作的急迫程度后,更主要的是對于情景的預設和情景模擬工作。這一點是談判的關鍵!我們必須了解對手的需求,了解對手將提出的問題和自己正確的回答方案。每一步過程的預先設定是幫助我們走向成功之路,我們將如何展示給對手自己的原則,告訴對手“除非這樣,否則我們不會怎樣”來幫助自己規范對手的評估體系,給對手一個正確的規則來引導整個談判的過程不象非預料方向發展!當對手提出“過激”的要求,我們將怎樣來解決,既保證談判的不破裂,也不能將合理的利益拱手讓與對方。同樣對手將對于我們的哪些條件作出激烈反映,如果出現這樣的場景,我們將如何應對?我們還有多少可以做出讓步的可能?在怎樣的時候我們不必再與對手做過多的糾纏,因為這時的雙方已經沒有合作的基礎了等等。 

所以,我們為了自己的利益最大化,只要能正確理解合作的各方的利益點所在,我們就一定要努力達成這樣的一個目標!在談判的過程中努力爭取讓對方給出最好的交換條件來,否則以“決不讓步”這樣的威脅手段來迫使對手讓步,因為“如果未能達成合作條件,對方也不能得到任何商業利益”!我們應該盡量的讓我們的 談判成為“充分的溝通后的結果”,而不是倉卒的成交

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