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破解采購銷售談判技巧30招

作為銷售經理,整天要面對采購談判,而這些采購基本上都是經過系列培訓后上崗的,所以他會時刻牢記使用他們所培訓過的談判技巧和你談判。

而作為銷售經理,如果公司沒有經過專業的培訓,尤其作為一個新任職的銷售經理來說,對采購使用的一些談判技巧揣摩不透,不知道這些只是他們慣用的伎倆而已,往往談判沒有任何收獲,或者妥協無條件答應采購的種種要求。

所以作為公司要首先對新任職的銷售經理進行基本的談判技巧培訓,讓其了解和熟知采購的一些談判技巧,如何對付這些談判技巧?但是遺憾的是,很多公司/企業沒有對新任職的銷售經理進行專業的談判技巧培訓,造成了很多銷售經理遇到采購恐慌而不知所措。

下面筆者根據KA采購慣用的談判技巧,找出了破解之術,希望對銷售經理有所幫助,這就是破解采購談判技巧的三十招。

采購使用的技巧,簡稱“B” ; 推銷人員破解之術,簡稱“S”

1. (B) 永遠不要試圖喜歡一個推銷人員,但需要說他是你的合作者。

----(S) 永遠要喜歡采購,永遠要把他的老板當成敵人

2. (B) 要把推銷人員作為我們的一號敵人。

-----(S) 要把采購的老板當成我們的一號敵人,把采購當成朋友

3. (B) 永遠不要接受第一次報價,讓推銷員乞求;這將為我們提供一個更好的交易機會。

-----(S) 永遠不要只報一次價,讓他用你需要的東西來交換

4. (B) 隨時使用口號:“你能做得更好”。

-----(S) “其實我在你的競爭賣場做得更好”

5. (B) 時時保持最低價記錄,并不斷要求得更多,直到推銷人員停止提供折扣。

-----(S) “告訴你這是我的最底線,告訴你我會停止向你供應我的產品,這是我的老板決定的”

6. (B) 永遠把自已作為某人的下級,而認為推銷人員始終有一個上級,他總可能提供額外折扣。

----(S) “我的老板不了解、不重視我們的交易,他沒有概念,但是他有原則”

7. (B) 當一個推銷人員輕易接受,或要到休息室,或去打電話并獲得批準,可以認為他所給予的是輕易得到的,進一步提要求

----(S) “打電話之前,問清楚還有什么附加條件嗎?”

8. (B) 聰明點,可要裝得大智若愚。

----(S) 你也使用這一招

9. (B) 在沒有提出異議前不要讓步。

----(S) 牢記:有所失,必有所得; 且得≥失

10. (B) 記住當一個推銷人員來要求某事時,他會有一些條件是可以給予的。

----(S) 告訴他:你若不答應做(某事),你的競爭對手那里急等我去做(某事)

11. (B) 記住推銷人員不會要求,他已經在等待采購提要求,通常他從不要求任何東西做為回報。

----(S) 這是他們自己欺騙自己!現在任何一個廠家的推銷人員都知道投入要和產出成正比

12. (B) 不要為推銷人員感到抱歉,玩壞孩子的游戲。

----(S) 這是他老板的丑臉,不是他的初衷,所以你要告訴他,知錯就改才是好孩子。

13. (B) 毫不猶豫的使用論據,即使他們是假的;例如:“競爭對手總是給我們提供了最好的報價,最好的流轉和付款條件

----(S) 告訴他們你所了解的數據,即使數據不夠準確,也要把他當作事實,他們會更不懂

14. (B) 不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的; 你越多重復,推銷人員就會更相信。

----(S) 牢記:采購說的反對意見全部都是鬼話,你只需要聽聽罷了,別把它當真!

15. (B) 別忘記你在最后一輪談判中,會得到80%的條件,讓推銷人員擔心他將輸掉。

----(S) 在你的心目中,沒有3次就能夠談下來的,至少談它個5次以上,讓采購著急妥協

16. (B) 別忘記對每日拜訪我們的推銷人員,應盡可能了解其性格和需求,試圖找出其弱點。

-----(S) 一個采購至少負責幾十個供應商,而你只負責他一個,相信你有足夠的機會發現其弱點

17. (B) 要求不可能的事來煩擾推銷人員,任何時候通過延后協議來威脅他,讓他等,確定一個會議時間,但不到場,讓另一個推銷人員代替他的位置,威脅他說你會撤掉他的產品,你將減少他的產品的陳列位置,你將把促銷人員清場,幾乎不給他時間做決定。即使是錯的,自已進行計算,推銷人員會給你更多。

-----(S) 平時就要大力支持采購, 一定要把你的競爭對手不斷削弱,讓采購不要指望你的任何一個競爭對手

18. (B) 注意折扣有其它名稱,例如:獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、周年慶等,所有這些都是受歡迎的。

----(S) 可以,但是不斷轉換貿易條件,記住采購也是最終看總數的,你也是,但是你可以算進一些品牌提升價值,這方面不是采購的專長,向市場部要點資源吧

19. (B) 不要進入死角,這對采購是最糟的事。

----(S) “告訴他,這是死角,進去了就毫不猶豫地用極端手段,讓他的老板也被門店和區域經理投訴,這樣他的老板就知道這是雷區,不要碰了。

20. (B) 避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”

----(S) 別管他自己怎么說不賺錢,真是他們不賺錢的時候,他們會倒過來苦苦乞求你的。

21. (B) 假如推銷人員花太長時間給你答案,就說你已經和其競爭對手做了交易。

----(S) 開玩笑,競爭品牌的銷售經理一直想當我的助理呢,他也需要個人發展空間呀,再說賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀,他是有預算。

22. (B) 永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。

----(S) 零售業迄今為止,還沒有出現過絕對壟斷現象,所以不管他。

23. (B) 你的口號必須是“你賣我買的一切東西,但我不總是買我賣的一切東西

----(S) 即使是最偉大的商標也一定要知道哪個SKU是賣不好,要均衡才是最理想的。

24. (B) 不要許可推銷人員讀屏幕上的數據,他越不了解情況,他越相信我們。

----(S) 電腦上的數據也不是真的,因為可以隨意修改,所以讓看我們都不看。只要有自己的真實數據就夠了。

25. (B) 不要被推銷人員的新設備所嚇倒,那并不意味他們準備好談判了。

----(S) 下次去的時候把投影儀和手提電腦一起帶上,把PPT給他作個100頁,給他講2個小時。

26. (B) 不論推銷人員年老或年輕都不用擔心,他們都很容易讓步,年長者認為他知道一切,而年輕者沒有經驗。

----(S) 推銷人員本來就不應該分年齡的。要牢記基本原則:你的索取≥付出

27. (B) 假如推銷人員同其上司一起來,要求更多折扣,更多參與促銷,威脅說你將撤掉其產品,因為上司不想在推銷員面前失掉秩序的客戶。

----(S) 這個區域的銷售,都是你說了算,所以任何時候都不要你的上司和你一起去。

28. (B) 每當競爭對手正在進行促銷時,問這個推銷人員“你在那做了什么?”并要求同樣的條件。

----(S) 告訴他:市場取勝的秘訣:差異化; 沒必要和他的競爭對手一樣,下次我在你這里做另外一個促銷活動。

29. (B) 當你不能馬上作出決定時,你告訴推銷人員你需要向你的老板匯報,你做不了主。

----(S) 說明2點:1.你的談判能力高,他不能應付你; 2.你提供的促銷活動等很重要,他需要上報。但是當他提出一下要求你無法馬上作出決定時,你也和他一樣:上報你的老板。

30. (B) 在一個偉大的商標背后,你可發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的推銷人員。

----(S) 你也清楚知道對于零售商的采購人員來說,也是一樣。

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